みなさま、はじめまして。

JDC新入社員の高瀬です。

今回、初めてJDCかわら版の記事を執筆いたします。

つたない文章となっておりますが、最後まで目を通していただけますと幸いです。

 

入社してから約8か月。

まだまだ勉強中の身ではありますが、

今回は、私が業務に取り組む中で重要だと感じている、「目標設定」についてお話します。

 

前編では、組織を例にKPIを用いた目標設定の流れや設定方法について、

後編では、コーポレートサイトからのリード獲得を例に、

具体的な目標設定と改善施策について解説いたします。

 

まず、目標設定の全体的な流れについて確認します。

 

目標設定の流れについて

STEPⅠ　最終目標（KGI）を設定

STEPⅡ　最終目標に到達するために重要な要因（KSF）を選定

STEPⅢ　STEPⅡで選定した要因をもとに、中間目標（KPI）を設定

 

大きくこの3つのSTEPに分けることができます。

この流れで最終目標の数値を分解し、

図1のようにロジックツリーで可視化していきます。

（図1）

STEPⅠ　最終目標（KGI）を設定

まずKGIと呼ばれる最終目標を設定します。

KGIとは、Key Goal Indicator の略で、「重要目標達成指標」と訳されます。

簡潔に言い換えると、「中長期的な最終目標値」のことです。

目標「値」となっているように、中長期的なゴールを具体的な数値で設定します。

 

「ある商品Aの1年間の売上を〇〇億円に」のように、

KGIでは期間と数値をしっかりと設定することがポイントです。

 

STEPⅡ　最終目標に到達するために重要な要因（KSF）を選定

KGIを設定できたら、次に、KGIを達成するための重要な要因を選定します。

この重要な要因のことをKSF、Key Success Factor といい「重要成功要因」と訳されます。

 

売上金額は「顧客数×顧客単価」という式で表すことができます。

そのため、「1年間の売上〇〇億円」というKGIを達成するためには、

KSFは「顧客数を増やす」「顧客単価を上げる」などを設定します。

 

STEPⅢ　STEPⅡで選定した要因をもとに、中間目標（KPI）を設定

最後に、中間目標であるKPIを設定します。

KPIとは、Key Performance Indicator の略で、「重要業績評価指標」と訳されます。

KPIはKGIと同様に数値目標であるため、具体的な数値で設定します。

 

KPIでは、

それぞれのKSFを達成するために必要な指標と、具体的な目標数値を設定します。

例えば、「顧客数を増やす」ためには、

「商談数〇〇件」「アポ獲得率〇〇%」などを設定します。

 

「顧客単価を上げる」ためには、

「購買（入）商品単価〇〇円」「購買（入）商品点数〇〇点」などを設定します。

ここまでKPIを用いた目標設定の流れと方法について解説しました。

次に、目標設定をする際のポイントを紹介いたします。

 

KPIやKGIを設定する際の２つポイント

１．定量的に計測できるように設定する

KGI、KPIともに具体的な数値目標であるため、

定量的に計測できるものである必要があります。

 

定量的な目標を設定することで、

運用する際に組織のメンバーが進捗状況を把握しやすくなります。

 

2．変化の要因を明らかにできるように設定する

KPIに関しては、その数値の変化をリアルタイムで追うことが重要になります。

そのため、数値が変化した時にその要因が解明できるような指標を設定します。

例えば「リード獲得数〇〇件」という実績だけでは、

どの手法によるリード獲得の貢献度が高いかがわかりません。

「リード獲得数〇〇件」の下層に、

「テレアポリード獲得〇〇件」「セミナーリード獲得〇〇件」

というような細分化したKPIを設定すると数値が変化した要因を把握しやすくなります。

数値が改善した要因がわかれば、今後に活かすことができます。

また、悪化した要因がわかれば、対処方法を検討することができます。

 

むすびに

今回は、簡単ですが「ある商品Aの1年間の売上を〇〇億円に」というKGIを例に

KPIを用いた目標設定の流れや設定方法について解説しました。

 

KPIの目標設定をすることで、ゴール（KGI）に対する現在地の確認ができ、

今やるべきことが明確になります。

今回解説した、KPIを用いた目標設定をぜひ試してみてください。

 

 

JDCのサポートでは、お客様へのヒアリングを重視しており、

お客様との対話の中から本質的な課題とそれに対する解決策をお客様と共有していきます。

 

KPIを用いた目標設定や管理、施策の立案について課題を感じている方は

ぜひお気軽にお問い合わせください。

 

後編ではコーポレートサイトからのリード獲得を例に、

具体的な目標設定と改善施策について解説いたします。ぜひご覧ください！

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高瀬（ゆうまボーイ）